СМИ «Со мной»: Настоящий продаван.

Комментарий Дарьи Пантюх для сайта Зарплата.ру

Профессия менеджера по продажам — одна из самых массовых и спорных на рынке труда. Там самые высокие зарплаты и низкий уровень требований (особенно в маленьких компаниях). Эту профессию окружает масса стереотипов — это видно по комментариям на Зарплата.ру, где к продажникам относятся весьма пренебрежительно. Мы собрали 5 самых распространенных стереотипов о работе в продажах и попросили экспертов рынка труда прокомментировать их. Чем занимаются, на чем зарабатывают продажники и кто важнее — торговец или производитель, читайте в статье Зарплата.ру.
1. Продажники — наглые и толстокожие манипуляторы

Такие специалисты встречаются в продажах — обычно они работают в компаниях, нацеленных на быстрое получение прибыли, признает Олег Макаров, эксперт по маркетингу и продажам, старший партнер консалтинговой группы TCG. Продажники такого типа работают по схеме «продать, убежать и больше не встречаться».

«Это возникло давно, когда профессия продавца ассоциировалась с представителем канадской компании, у которой каждый день был праздник. Странные люди приставали ко всем с какими-то фенами, батарейками, фонариками и абсолютно ненужными вещами», — рассуждает Владимир Турман, автор книги «Продажи и переговоры без возражений». Он уверен, что настоящие продажи — это искусство, далекое от образа наглого болтуна.

Специалист по продажам — одна из самых стрессовых специальностей, напоминает Анна Канакова, коммерческий директор компании Wowworks.ru: «Продажников учат работать даже с самыми сложными клиентами. Продажник не имеет права сорваться даже в разговоре с самым клиническим хамом. Это накладывает определенный отпечаток».

2. Продажником может устроиться кто угодно: особенных знаний и навыков не нужно, только уметь «втюхивать»

«Есть таланты от Бога, которые родились с умением продавать, — признает Тимур Холмухамедов, руководитель отдела по работе с партнерами LiveTex. — Очень часто от таких людей слышишь истории, как они школьниками умудрялись проворачивать какие-то коммерческие схемы: продавали вкладыши, выгуливали за деньги домашних животных, продавали чебуреки и сладкую вату отдыхающим на морском побережье. Такие люди обладают всеми знаниями и навыками сильных продажников от природы, причем продают не с помощью специальных техник, а на интуитивном уровне». Но многим навыкам можно и нужно учиться, чтобы стать хорошим специалистом.

Дарья Пантюх, HR-эксперт компании stepAhead, перечисляет обязательные требования для хорошего продажника: коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение выявить потребности у клиента, найти то, что могло бы удовлетворить потребность клиента, и презентовать это. «Идеалом является нахождение проблемы клиента и предложение решения этой проблемы за счет продукта, который он продает», — пояснила Дарья.

Хороший продажник — немного психолог, артист и юморист, добавляет Анна Канакова, коммерческий директор компании Wowworks.ru. Также пригождается умение считать в уме и стратегическое мышление. Нередко специалисты учатся всему уже «в поле» — во время работы.

«»Втюхивают» те, кто не умеет продавать. Если у клиента остается такое ощущение, то это не продажа, а мошенничество», — уверен Альберт Хамзин, коммерческий директор бизнес-портала «БиБосс».

3. Продажники много зарабатывают — больше, чем заслуживают, — и целыми днями ничего не делают

Указанные на job-сайтах зарплаты поражают воображение. Судя по вакансиям Зарплата.ру, работодатели готовы платить лучшим до 200–300 тыс. руб. Как рассказал Тимур Холмухамедов, руководитель отдела по работе с партнерами LiveTex, во всем мире зарплата продавца формируется из двух частей: маленький оклад и стимулирующие проценты за продажи. Таким образом, заработок зависит от усилий и энергичности.

«Хорошие продажники действительно зарабатывают много и стабильно. Среднестатистические зарабатывают от случая к случаю, а это не соответствует ожиданиям. Ментальность продажника такова, что он никогда не скажет, что зарабатывает в среднем в месяц столько-то, он похвастается максимальной зарплатой», — добавляет Альберт Хамзин.

Рабочее время продажника уходит не только на обзвоны клиентов — нужно изучить продукт, продукт конкурентов, обдумать стратегию или составить коммерческое предложение. Всё это может выглядеть как безделье, признают эксперты, но хорошей сделке может предшествовать «ничего не значащий» разговор о погоде с ключевым клиентом. Если же продажник действительно ничего не делает, он потеряет работу или компания разорится, резюмирует Олег Макаров.

В ответ на вопрос: «Кто все-таки главнее, продажник или производитель», — представитель TCG интересуется, что важнее — рука или нога.

4. В продажах нет карьерного роста

«Из продажников получаются очень хорошие руководители, ведь любой руководитель по сути продажник — клиентам, персоналу, акционерам», — считает Анна Канакова из Wowworks.ru.

Далеко не каждый может стать хорошим начальником отдела продаж, коммерческим директором или даже CEO, уверяет Олег Макаров из TCG. Для хорошего продавца важен скорее профессиональный рост, чем карьерный, но в нашей стране это не очень развито.

5. Продажники поверхностно знают предмет и технологию продукта, которым они торгуют

Если продажник будет плохо знать свой продукт, он никогда не сможет его продать, парирует Дарья Пантюх. «Один неграмотный ответ может привести к срыву сделки и ухудшению репутации компании на рынке. Поэтому серьезные компании всегда тщательно обучают специалистов по продажам и информируют о всех новых продуктах и обновлениях. Я знаю несколько случаев, когда как раз специалисты по продажам сообщали производству об обнаруженных багах и проблемах. Просто продажники решили протестировать новинки перед тем, как идти к потенциальным клиентам», — рассказала Анна Канакова.

***

Перечисленным стереотипам соответствуют где-то 90 % специалистов по продажам, считает Людмила Шустерова, директор по стратегическому развитию BDO Unicon Outsourcing: «Когда мне звонит, например, очередной продавец услуг конференций, мне уже даже неинтересно, поскольку я заранее знаю, что он мне скажет. В большинстве случаев я встречаю людей с невысокой квалификацией, плохо знающих продукт или услугу, которую они продают, не умеющих слушать покупателя, думать на шаг вперед».

Появление стереотипов означает, что профессия популярна, замечает Альберт Хамзин: «Любая профессия с высокой конкуренцией — это широкий пласт людей от новичков до реальных профи и огромная армия, так называемых стандартных, среднестатистических людей». Непрофессионала же можно встретить в любой профессии, резюмируют эксперты.

comments powered by HyperComments